Wat is het RACE framework voor B2B marketing?

Het RACE framework is een marketingmodel dat bestaat uit vier fases: Reach, Act, Convert en Engage. Het model helpt marketeers om de customer journey te begrijpen en stappen te zetten om potentiële klanten te veranderen in loyale klanten.

Het framework is bedacht door Dave Chaffey, expert op gebied van e-business en digital marketing. Chaffey introduceerde het model om organisaties te helpen effectievere digitale marketingstrategieën te ontwikkelen. Inmiddels wordt RACE breder gebruikt als een generiek marketing framework.

De buyer journey

Met het RACE model kun je de verschillende fases van klantacquisitie en -binding gestructureerd in kaart brengen. Je doorloopt eerst de reach fase, genereert vervolgens leads en zet deze om naar daadwerkelijke klanten. Tot slot zorg je dat deze klanten loyaliteit ontwikkelen en herhaalaankopen doen.

Voordelen van dit model zijn dat het logisch en intuïtief is. Het volgt in grote lijnen de customer journey. Daarnaast werkt RACE voor zowel online als offline marketing. Iedere marketeer die aan klantacquisitie werkt, kan met dit framework zijn of haar strategie in kaart brengen en optimaliseren.

Door per stap meetbare KPI’s en doelen vast te leggen, kun je het effect van marketinginspanningen nauwkeurig analyseren. Zo stuur je bij waar nodig en zorg je uiteindelijk voor een maximale klantwaarde gedurende de hele customer lifetime journey.

De 4 stappen

Hieronder staan de vier stappen kort omschreven. Per stap staat hoe Michan Katerbarg, global marketing manager van Rollepaal Pipe Extrustion Technology, aan hoe hij invulling aan die stap geeft. Deze invulling van Michan is gebaseerd op de podcast die hij met Jerrel Arkes opnam over dit onderwerp.

Reach

Reach (Bekendheid opbouwen): Het doel is om zoveel mogelijk relevante doelgroepen bekend te maken met je merk en boodschap. Dit kan via online en offline kanalen.

Michan zet in op een always-on marketing, zowel online als offline. Hij adverteert het hele jaar door op relevante kanalen om de doelgroep te bereiken, waaronder vakbladen en vakbeurzen. Ook zorgt hij ervoor dat sales goed gefaciliteerd wordt met up-to-date presentatiematerialen en brochures.

Act

Act (Mensen in beweging krijgen): Het doel is om mensen daadwerkelijk tot actie aan te zetten, zoals een offerte aanvragen of contact opnemen. Dit kan bijvoorbeeld via gerichte content of sales enablement.

Michan richt zich op het genereren van leads met hoge intentie. Hij gebruikt account-based marketing op basis van doelgroepsegmentatie om de meest kansrijke accounts te identificeren en gericht te benaderen.

Convert

Convert (Mensen overtuigen): Het gaat er nu om de contacten om te zetten in klanten. Sales enablement en lead management spelen hierbij een cruciale rol.

Michan is bezig met het opzetten van een leadproces, waarin binnenkomende leads worden gefilterd en gekwalificeerd. Alleen de best gekwalificeerde sales leads gaan door naar de verkopers. Zo wil hij voorkomen dat verkopers worden overbelast.

Engage

Engage (Relaties onderhouden): Bestaande klanten loyaliseren en ambassadeurs maken is minstens zo belangrijk. Een klantenportaal kan hierbij helpen.

Michan ziet mogelijkheden om het klantenportaal verder te ontwikkelen als marketing- en servicetool, maar dit heeft nu geen prioriteit. Op termijn wil hij meer klantdata ontsluiten, bijvoorbeeld over machineprestaties. Zo kunnen klanten hun processen beter analyseren en optimaliseren.

Meer weten?

In het volledige gesprek van meer dan 70 minuten, deelt Michan heel uitgebreid zijn B2B marketing aanpak en de exacte invulling van het RACE framework:

Jerrel Arkes

Jerrel Arkes

Ik ben een B2B marketeer en mede-eigenaar van het bureau B2Brands. Ik heb 16 jaar ervaring als marketeer. Ik help sinds 2008 B2B bedrijven om organisch te groeien. Hiervoor zet ik onder andere content marketing, demand generation, inbound marketing, lead generatie en SEO in.

A podcast series by Jerrel Arkes about organic growth for B2B companies.

Follow Inbound4Cast